18 mayo 2010

Lo que Martin Luther King tenía era un sueño, y no un plan

La gente no compra "lo que" haces, sino que compra "el por qué" lo haces.

Esto es lo que nos cuenta Simon Sinek en su libro Start with Why, que resume en la excepcional charla que podemos ver en el vídeo de abajo.

Según Sinek, para que el consumidor crea de verdad en nuestro producto o servicio, debemos empezar por transmitir "el por qué" lo hacemos, en lugar de lo que la mayoría hace que es simplemente comunicar "lo qué" deben comprar de nosotros.

Sinek pone como ejemplo a algunos líderes mundiales –como Steve Jobs, Martin Luther King, o los hermanos Wright– quienes más que explicar "lo qué" hacen, transmiten "el por qué" lo hacen. Líderes que empiezan por comunicar desde su interior más profundo, y no desde el exterior más superficial. No en vano, Martin Luther King tenía un sueño, y no un plan.

Sinek sintetiza esta idea con lo que él llama "Círculo Dorado". Un círculo con tres niveles, cuyo mensaje debe empezar por el interior y terminar en el exterior:
  • Interior: "el por qué" lo hacemos
  • Medio: "cómo" lo hacemos
  • Externo: "lo qué" hacemos

Sinek –que también compara este triple círculo con la formación biológica del cerebro– dice que las empresas que triunfan son aquellas que saben comunicar de adentro hacia afuera, esto es, las que comunican efectivamente, y no superficialmente. O dicho de otra manera: triunfan las marcas que saben transmitir un mensaje de confianza, de credibilidad, de empatía, de lealtad,... todos ellos factores emocionales que son esenciales en la toma de decisión de compra del consumidor.

Ciertamente, la gente no compra tanto por "lo que" hacemos (prácticamente todos los coches tienen elevalunas eléctrico, dirección asistida o aire acondicionado), sino que compra más por "el por qué" lo hacemos (sólo BMW te dice que ellos hacen coches para los que les gusta conducir).

Con todo, hoy por hoy todas las organizaciones del mundo saben "lo que" hacen, pero pocas saben "cómo" lo hacen, y sólo un número bastante limitado de empresas –las más exitosas– saben "el por qué" lo hacen.

Así pues, ten siempre presente "el por qué" haces lo que haces...

 
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