Vender es Humano

Olvida todo lo que creías saber sobre las ventas. Ya no vale. 

Eso es al menos lo que sostiene Dan Pink en su próximo libro To Sell is Human: The surprising truth about moving others (Vender es Humano: La sorprendente verdad sobre cómo movilizar a los demás).

Argumenta el autor que 'vendedor' hoy no es sólo el que trata de hacernos comprar cosas (uno de cada nueve estadounidenses se gana la vida como comercial), también todos somos vendedores en una u otra forma, cualquiera que sea nuestro trabajo, ya seamos emprendedores en busca de financiación, empleados tratando de persuadir a nuestros jefes o maestros de escuela preparando alumnos para el futuro. Te dediques a lo que te dediques, te pasas el día tratando de convencer a los demás para que inviertan su tiempo, energía y dinero en tus ideas y proyectos. Nos guste o no, hoy todos estamos en el mundo de las ventas. 

Pero no te preocupes porque la venta ya no es lo que era. Antes el vendedor siempre tenía más información que el comprador sobre el producto o servicio, y eso daba lugar a engaños (la letra pequeña es un buen ejemplo). Pero las reglas del juego han cambiado con la irrupción de Internet. Hoy en día la información está en todas partes, hasta el punto que el comprador tiene tanta o más información que el vendedor, que ha perdido su posición dominante en la negociación. Ahora estamos en un nuevo contexto de papeles cambiados, donde ya no funciona la argucia vendedora ni la venta agresiva.

¿Entonces qué aptitudes necesitamos tener ahora para triunfar en el mundo de las ventas? Dan Pink propone dominar 3 cualidades esenciales, lo que él llama “el nuevo ABC”: Attunement (sintonía), Buyoyancy (optimismo) y Clarity (lucidez). Más aún es necesario mejorar en tres capacidades clave: to pitch (tener iniciativa), to improvise (ser ágil) y to serve (ser generoso).

To Sell is Human saldrá a la venta el 31 de diciembre (en inglés).